Die typischen Fehler bei einer Verhandlung

Wenn Interessenten ein konkretes Kaufinteresse haben, dann geht es im Rahmen der Verhandlung oft noch um signifikante Summen. Denn nur selten wird eine Immobilie ohne jegliche Verhandlung verkauft. Vor allem Laien machen in dieser Situation viele Fehler. Und das gilt natürlich für beide Seiten. Wer sich nicht durch einen Makler vertreten lässt oder überstürzt handelt, der verliert oft bares Geld. Bei einem Kauf auf dem Flohmarkt oder bei einem Gebrauchtwagen mag man es verschmerzen können, wenn man nicht bis zur Schmerzgrenze des Gegenübers verhandelt. Doch bei einer Immobilie können kleine Fehler sehr leicht viele tausend Euro kosten.

Diese Fehler werden vor allem wegen der mangelnden Erfahrung begangen. Doch an dieser Stelle zeigen wir, wie sie sich vermeiden lassen.

Allgemeine Verhandlungsfehler

In einer Verhandlung muss man sich darüber im Klaren sein, dass es nicht nur darum geht, dass man gegeneinander verhandelt. Zwar möchte jeder einen Vorteil für sich erringen. Doch am Ende der Verhandlung geht es darum, dass man eine Einigung erzielt. Man sollte deshalb hart in der Sache sein, aber trotzdem fair mit seinem Gegenüber umgehen.

Viele Eigentümer setzen sich einen bestimmten Preis in den Kopf und beharren darauf, dass dieser nicht unterschritten wird. Wenn man aber einmal im Rahmen des Verhandlung geäußert hat, dass ein bestimmter Preis die absolute Untergrenze darstellt, dann wird man enorm unglaubwürdig, wenn dieser doch unterschritten wird. Man sollte sich deshalb gerade zu Beginn nicht auf eine Position festlegen. Weiche Formulierungen sind von Vorteil und sorgen dafür, dass man auch in späteren Phasen der Verhandlung noch flexibel bleibt. Professionelle Verhandler vermeiden solche Festlegungen so gut es geht. So können sie die eigene Strategie später noch anpassen, wenn sie im Rahmen der Verhandlung neue Informationen erhalten.

Außerdem ist es wichtig, dass der Preis für den Verkauf nicht zu hoch angesetzt wird. Oft setzen Verkäufer den Preis zu hoch an, um mehr Verhandlungsspielraum zu haben. In der Praxis funktioniert da aber nicht. Denn Käufer suchen in einer bestimmten Preisklasse. Wenn sie vor Ort feststellen, dass das Haus gar nicht so gut ist, wie man es in der entsprechenden Preisklasse erwarten kann, dann werden sie sich vermutlich anderweitig umschauen. Die Verkäufer haben dann zwar ihren Verhandlungsspielraum. Das bringt ihnen aber gar nichts, wenn die Interessenten eine ganz andere Erwartungshaltung hatten und deshalb nach der Besichtigung gar kein Kaufinteresse mehr haben.

Emotionen gehören nicht in eine Verhandlung

Wenn eine selbstgenutzte Immobilie veräußert werden soll, dann haben die Verkäufer im Regelfall eine emotionale Bindung daran. Deshalb schätzen sie den Preis falsch an oder fühlen sich angegriffen, wenn die Verkäufer bestimmte Änderungen vornehmen sollen. Dabei haben Emotionen in einer Verhandlung nichts verloren. Wer sich nicht fit für eine Verhandlung fühlt, der sollte lieber einen Makler mit dem Verkauf des Hauses beauftragen. Denn der kann nüchtern und berechnen verhandeln und ist in der Lage, dadurch einen besseren Preis zu erzielen.